Néhány napja robbant be a drónos köztudatba, hogy a Magyarországon legnépszerűbbnek számító DJI drónok ezentúl egy disztribútor által kerülnek forgalomba. Ennek apropóján kérdeztük Frikker Attilát, a Duplitec Kft. üzletfejlesztési vezetőjét a legújabb fejleményekről, annak a hazai piacra – és főleg a vásárlókra – gyakorolt hatásairól, de kíváncsiak voltunk az idei drónszabályozás keresleti-kínálati következményeire is.
GO2FLY: Kezdjük az elején! Mikor és milyen céllal indult el a Duplitec Kft., illetve annak dróndisztribútor üzletága?
Frikker Attila: A Duplitec Kft. egy 1998-ban alapított cég, mely egy jelenleg három cégből álló cégcsoport része. Kifejezetten dróntechnológiával és ahhoz kapcsolódó szolgáltatásokkal foglalkozunk.
Ha valóban a legelejéről szeretnénk indulni a dróndisztribútori kérdéssel, akkor 2015-ig kell visszamennünk, amikor kereskedelmi célzattal került szemünk elé a DJI gyártó. Távolról is fényesen csillogó lehetőségnek látszott, de igyekeztünk alaposabban körüljárni a kérdést, és feltérképezni a piacot.
2016 nyarára azt láttuk, hogy itt egy világszinten kiemelkedő gyártó, ami akkor megdöbbentően alulreprezentált volt hazánkban, miközben a piackutatás azt mutatta, hogy a drónpiac a következő évben Magyarországon egy nagyságrendileg 7.000.000 USD forgalmat bonyolító piac lesz – szolgáltatásokat és forgalmazást együttesen nézve –, ami utóbb visszatekintve elég pesszimista előrejelzésnek bizonyult, de minket üzleti szempontból meggyőzött. Az egyetlen hátráltató tényező a szabályozás kérdése volt, amin sokat törtük a fejünket, míg végül úgy döntöttünk, belevágunk.
A piackutatásnak és tervezésnek a legnagyobb pozitív hozadéka az volt, hogy már az indulás előtt láttuk, milyen hihetetlenül összetett ökoszisztéma ez, ahol a drónokhoz kapcsolódó piac minden területén helyt állni magunkban lehetetlen. Így határoztuk el, hogy a mi célunk a Duplitec Kft. közép-európai szinten kiemelkedő és tevékenykedő drónos platformként való működtetése, együttműködve a fogyasztókkal, szolgáltatókkal, egyetemekkel, hatóságokkal, minden egyéb szervezettel és gyártóval, akik a drónpiac fejlődését, a drónok alkalmazását segítik elő.
G2F: Tisztázzuk: mik az alapvető különbségek egy disztribútor, egy nagykereskedő vagy egy kiskereskedő tevékenysége között?
FA: Klasszikus értelemben a disztribútor a gyártói szerződéssel és gyártói jogosítványokkal rendelkező forgalmazó, nagykereskedő, aki így egy általános nagykereskedőnél többet tesz: foglalkozik az általa képviselt gyártó marketing tevékenységével, igyekszik a kereskedelmi hálózatban építeni a gyártó értékesítési piacát, stb. Ugyanakkor képes visszafelé hatni a gyártó irányába, hogy az vegye figyelembe az adott piac sajátosságait, és ennek megfelelően gondolkozzon akciók, árazás, marketing szempontjából.
A nagykereskedő jellemzően nem rendelkezik gyártói szerződéssel és támogatással, ő nagy tételben vásárol – leggyakrabban nem a gyártótól – és kisebb mennyiségekben értékesít. A piac igényei a jelenlegi értékesítési lehetőségek oldaláról érdeklik, nem elkötelezett a hosszabb távon megtérülő piacépítés mellett.
A kiskereskedő szerepe kulcsfontosságú az ellátási lánc és a fogyasztó szempontjából, mivel ő áll szemben a vásárlóval, nála csapódik le a piaci információk zöme.
Sikeres kereskedőkkel kíván együtt dolgozni a disztribútor és a nagykereskedő is. Itt azonban van egy bizonyos fokú egymásra utaltság, azaz megfelelő disztribútori támogatás nélkül a kiskereskedőnek is sokkal nehezebb sikeresen dolgoznia, ha viszont a kiskereskedő „nem teszi oda magát” kellőképpen, akkor a disztribútor sem lehet sikeres.
G2F: Jelenleg mely gyártók termékeit forgalmazzátok?
FA: Ahogy arról már szó esett, a DJI consumer termékeivel indultunk, a „platform” azonban csupán a consumer termékekkel nem megvalósítható teljes egészében. Az évek során aláírtuk a DJI Enterprise disztribútori, majd a DJI Agriculture, a DJI Education és a DJI AeroScope szerződésünket is. Így a Duplitecnél ma már a teljes DJI portfólió elérhető.
Mivel megoldás fókusszal és nem gyártói fókusszal dolgozunk, így értelemszerűen a DJI portfólió ehhez nem volt elég. Így bővült a disztribúcióink listája az Autel drónokkal, a Parrot drónokkal, a DroneShield dróndetektáló és elhárító megoldásaival, az Elistar földi betáplású drónos megoldásaival, a MicaSense multispektrális kamerákkal, a Slantrange multispektárlis kamerákkal, a Pix4D szoftvercsaláddal, a DroneDeploy szoftvercsaláddal, de rendkívül izgalmas területek még a Powervision és a Qysea – FiFish merülődrónos megoldásai is. A felsorolásban nem beszélve számos kisebb kiegészítőgyártó, speciális szoftvergyártó és ejtőernyő gyártó termékeiről, amik szintén a disztribúciós szerződések sorát gazdagítják.
G2F: Cégetek a napokban jelentette be, hogy a DJI consumer termékeinek egyedüli disztribútorává vált Magyarországon. Mesélnél kicsit az útról, ami idáig vezetett? Ki hívott fel kit?
FA: Haha – jónéhány telefonhívásról és céges útról lehetne mesélni!
Mindig is célunk volt, hogy lehetőleg egyedül képviseljük a gyártóinkat a piacon. De erről reálisan 2019-ben kezdtünk el tárgyalni a gyártóval. Ekkor már jónéhány olyan kampányon túl voltunk, amivel felhívtuk magunkra a DJI figyelmét. Nem Európában, hanem Shenzhenben, a DJI vezetésénél.
Régiónk rendkívül jól adaptálta a dróntechnológiát, és ezen belül Magyarország a körülöttünk lévő országokhoz képest is dinamikusan növekedett; 2017-ben és 2018-ban kifejezetten robbanásszerűen, de ezt követően is stabilan mentünk előre. Valójában azt mondhatom, 2016 óta folyamatosan dolgozunk azon, hogy építsük a magyar drónpiacot, amiben kezdetben egyáltalán nem bíztak nagy hazai elektronikai cikkeket árusító láncok.
Azon a meetingen, amikor elhangzott a DJI részéről, hogy minket ér a megtiszteltetés, hogy egyedüli disztribútorként képviseljük ezt a világmárkát, egy hosszú és alázatos munka érett be, ami azonban még mindig nem az út vége, csak egy állomás a folyamatos építkezésünk során. A drónok piaca ugyanis folyamatosan épül, változik, és ennek továbbra is a részesei és alakítói szeretnénk lenni.
Mindez nem jöhetett volna össze egy jó csapat nélkül, de különösen egy maréknyi ember kitartó, állhatatos munkája nélkül, akiknek nem számít, ha éjszaka, ha hétvégén, ha munkaszüneti napon kell odatenni magukat, mert ha kell, ők állandóan, megszakítás nélkül „nyomják”. És természetesen egy támogató, jövőképet látó tulajdonos nélkül sem tartanánk ott, ahol most vagyunk. Összességében úgy vélem, ezek az összetevők voltak a legfontosabbak.
G2F: Milyen előnyt, esetleg kihívást teremt számotokra ez az új felállás?
FA: Kihívást jelent, hogy képesek legyünk olyan jól képviselni a vásárlókat, amennyire mi azt elképzeljük, és amennyire csak lehet. De természetesen vállaljuk a kihívást!
A legnagyobb előnyt abban látom, hogy amint már elhangzott, erős jövőképünk van egy jól és könnyen működtethető drónos ökoszisztémával kapcsolatban, aminek a létrejöttéért most aktívan tudunk tenni. Nagyon koncentráltan képviselhetünk üzeneteket a gyártó felé, mivel nincs több csatornából, többféle nézőpont irányából érkező információ. Egyértelműen a fogyasztókat és a viszonteladókat szeretnénk képviselni, ugyanakkor a jogalkotó és a hatóságok szempontjából is megtesszük, amit csak tudunk.
Gyártói irányból azt szeretnénk, hogy minden támogatást megkaphasson a hazai drónpiac, azaz a gyártó tudjon egyeztetni a hatóságokkal, szervezetekkel, ugyanakkor több figyelem irányuljon a végfelhasználókra: amint a helyzet engedi, nagyszabású rendezvényekben, programokban gondolkozunk, egységesen igyekszünk biztosítani a támogatási környezetet – akciók, promóciók, terméktámogatás, stb. – a viszonteladók számra. Ezekre eddig nem volt lehetőség.
És mivel ma már a hazai drónpiac nagyságrendileg 85%-át képviseljük forgalmazóként (ide nem értve az épített és a military grade drónokat), így sajátunknak is érezzük a drónos ökoszisztémát. Ezért célunk minden támogatást megadni a fogyasztóknak, hogy biztonságosan, felelősséggel és legfőképpen nyugodtan reptethessenek.
G2F: Miután portálunk is közreadta a hírt a Duplitec Kft. kizárólagosságáról, ijedt kérdéseket kaptunk olvasóinktól. Ezek egyrészt arra irányultak, hogy a nagy elektronikai áruházakban lehet-e még DJI drónt venni, rendelni, másrészt az árak elszállása miatt is sokan aggódtak. Mit jelent a disztributori kizárólagosságotok a magyar fogyasztók számára?
FA: Ezzel kapcsolatban szeretnék megnyugtatni mindenkit, hogy az ellátás továbbra is zökkenőmentesen halad tovább, tekintve, hogy a nagy elektronikai áruházakat – talán egy kivétellel – eddig is a Duplitec Kft. látta el DJI drónokkal. A DJI értelemszerűen a piac jelentős többségét kiszolgáló disztribútort választotta, hogy egyedül vigye tovább a consumer piacot.
Én azt gondolom, hogy az árak szempontjából sincs miért izgulni – ezt leginkább az euró árfolyam befolyásolta eddig is –, sőt, sokkal attraktívabb promóciókra és jelentősebb marketing aktivitásra számítok.
A magyar fogyasztó számára a szolgáltatások száma egészen biztosan növekedni fog, de mint korábban említettem, számunkra a legfontosabb, hogy jól képviseljük a vásárlókat. Ennek első lépéseként szeretnénk eloszlatni a bizonytalanságot a piacon, szeretnénk mindenkinek elérhetővé, érthetővé tenni a jelenlegi szabályozási környezetet, és hogy mi a dolga egy felelős dróntulajdonosnak. Egységesen, függetlenül attól, hogy van-e már drónja vagy még nincs, vagy kitől és mikor vásárolt. Az a lényeg, hogy ő jól érezze magát drónozás közben.
Létrehoztunk egy bárki számára elérhető ingyenes konzultációt, mely már elindult, és a Mydroneschool weboldalon lehet jelentkezni rá. Ez az első lépésünk a tájékoztatással kapcsolatban, amit hamarosan újabb kampányok követnek majd.
G2F: Mindig lesz egy olcsóbb versenyző… Mennyire kiélezett a küzdelem, és miben vagytok jobbak a „virtuális” óriásokkal (eBay, Alibaba, stb.) szemben, akik fizikailag nincsenek is itt a magyar piacon?
FA: A szolgáltatásrendszerünk itthon biztosan szerteágazóbb, mint a fent említett cégeknek. Mi nem csak eladjuk a drónokat, igyekszünk egy kicsi extrát is hozzátenni, valamint ami a legfontosabb: teljes szolgáltatás- és támogatórendszert üzemeltetünk.
Magyar nyelvű terméktámogatást adunk, a Mydroneservice teljeskörű garanciális és karbantartási szolgáltatást biztosít, a Mydroneschool felvonultatja az oktatókat és a trénereket, tanfolyamokat, ingyenes tájékoztatókat és előadásokat nyújt. Nálunk megtalálható mind a termék, mind a karbantartás és az ismeretátadás, ráadásul gyártói háttértámogatás mellett. Ez egy olyan „csomag”, amiben az egyes tevékenységek kölcsönösen erősítik egymást.
Mindennek a legfontosabb hozadéka az, hogy mindhárom területről egy „központi agyba” érkezik a fogyasztóktól, vásárlóktól érkező visszajelzés, amit mi feldolgozunk, és igyekszünk a termékfejlesztésbe átültetni. Úgyhogy szeretnék is köszönetet mondani, mert a mi legjobb ötleteink Tőletek, Fogyasztóktól érkeztek!
G2F: Nemrég került bevezetésre az új drónszabályozás. Hogyan hatott ez a drónozásra, merik vásárolni a drónokat az emberek?
FA: A rövid válasz: igen, vásárolnak drónokat az emberek. Bővebben kifejtve rendkívül izgalmas, amit látunk az elmúlt negyedévben.
Hadd kezdjem először az enterprise üzletággal, ami a munka céljából vásárolt (ipari, kereskedelmi drónozás) és az állami felhasználásra szánt drónok piaca. Ez a piac pontosan úgy növekszik, robbanásszerűen, az elmúlt negyedévben, mint arra korábban számítottunk, amikor még nem volt meg a friss szabályozás. Sokszor, több helyen említettem már, hogy számos olyan projektünk volt, ami amiatt állt meg, mivel a nagy, nemzetközi cégek legal team-jei nem engedélyezték a magyar leányvállalatok számára a vásárlást. Egyszerűen nem találták alkalmasnak rá a jogi környeztet. Meglepőnek tűnhet, de állami vásárlások is álltak hasonló okok miatt. Ezt az új szabályozás valamilyen szinten megoldotta. És ahogy haladunk előre az időben, és egyre másra érkeznek majd a drónszabályozást kiegészítő rendeletek és finomhangolások, úgy gondolom, hogy a növekedés üteme még gyorsulni is fog.
A fogyasztók oldaláról vizsgálva volt egy alapos megtorpanás, aminek a hatását már tavaly decemberben érezni lehetett. 2021 januárjában és februárjában még nagyon álmos volt a piac, azonban márciusban jelentős fellendülés következett. Újra közelítünk a 2020-as számokhoz, és ne felejtsük, hogy egy alapos pandémia helyzet közepén vagyunk.
A megtorpanást én annak tudom be, hogy komoly bizonytalanság lengte körül a szabályozási környezetet az év első két hónapjában, de azóta érkezett végrehajtási rendelet, és jönnek további hírek, így kezd megnyugodni a piac. Elismerem, részben az új szabályozásnak szólt a visszafogottság, de sokkal inkább annak, hogy a részletek nem voltak az emberek számára világosak. Ezért is hoztuk létre a korábban említett ingyenes konzultációt, és ezért is leszünk továbbra is azon, hogy mindenkihez eljusson minden szükséges információ, mégpedig érthető, feldolgozható formában.
G2F: A múlttal kezdtük, nézzünk kicsit a jövőbe is: hogyan tovább, mik a cégetek további elképzelései, tervei?
FA: Ebből a közeljövőre nézve többet is említettünk a mostani beszélgetés során. Kereskedelmi oldalról összefoglalva egységes piacot képzelünk el, ahol mindenki felé igyekszünk megvalósítani egy jól működő drónpiacot és felhasználói környezetet. Ebben képviseleti és közvetítő szerepre is nyitottak vagyunk!
A már említett „platformot” minden irányban igyekszünk nyitottá tenni, és az ehhez szükséges minden típusú engedélyt és tanúsítványt beszerzünk, hogy ennek ne lehessen semmilyen akadálya. Ezért szereztünk idén ISO tanúsítványokat, haditechnikai tevékenységengedélyeket, amiket bővíteni fogunk további állami és gyártói tanúsítványokkal.
Az oktatási területen új léptékekben gondolkozunk, és bízom benne, hogy hamarosan véget ér a lezárások időszaka, és megtarthatjuk végre a Mydroneschool oktatási létesítményének megnyitóját.
A legnagyobb újdonság pedig az, hogy idén a gyártásba is belefogtunk, és bízom benne, hogy ősszel lesz alkalmam a go2fly-on is bemutatni egy egyedi, magyar fejlesztésű eszközt, sőt, lehet, hogy egyszerre többet is!
Interjúnk a DJI drónok magyarországi disztribútora, a Duplitec Kft. támogatásával készült.
